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—访浙商银行个人银行部总经理陶嵘

随着资管新规等监管政策的落地推进，私人银行业务正站在转型的十字路口。

近日，浙商银行个人银行部总经理陶嵘接受《中国经营报》记者专访时表示，在打破刚兑、回归本源的趋势下，很大一部分资金将重新选择出路，这对于私人银行业务来说是机遇也是挑战。

“在现行商业银行模式下，要实现私人银行业务的快速发展，关键问题就是需要找到一个与自身相匹配、比较符合银行现状的发展模式。”陶嵘认为，要大力推广资产配置，通过为私人银行客户提供资产配置、金融顾问咨询、家族信托等服务，有助于培育、提升私人银行的专业服务能力和核心竞争力，实现私人银行盈利模式的转型。

寻找自身发展模式

《中国经营报》：国内私人银行起步至今已经十年有余，面对国内高净值客户需求的日益成熟和分化，国内的私人银行业务应从哪些方面拓展服务的覆盖面和深度？

陶嵘：过去十年是私行发展的黄金十年，高净值人群的财富规模也呈现迅猛增长，与此相对应的，此类客户特定的需求也在日益增加，只有为其提供全面专业的服务，私人银行业务才能进入良性轨道。

随着资管新规推行的逐渐深入，在打破刚兑、回归本源的趋势下，很大一部分资金将重新选择出路，这对于私人银行来说是机遇也是挑战，浙商银行将在确立自身禀赋优势的同时，更为体现行业竞争的优势。

在现行商业银行模式下，要实现私人银行业务的快速发展，关键问题就是需要找到一个与自身相匹配、比较符合银行现状的发展模式，在此基础上，坚持“以客户为中心”的服务理念，在产品创新、客户维护和体验方面做出实效，才能不断提升私人银行的核心竞争力。

自2015年以来，浙商银行的个人业务突出强化产品创新、重构服务流程，推出了“增金宝”“财富池”等现金管理类产品以及“永乐5号”等私行专享系列产品，私人银行业务也在短时期内取得了快速发展。浙商银行的私人银行业务在全资产经营模式下，整合内部资源，运用各种金融工具搭建资产与资金的对接，构建独立于普通产品的私人银行专属产品体系。

另外，浙商银行私人银行秉承“财智传承、嘉业永续”的服务理念，将充分利用资产配置、金融顾问咨询、家族信托等方式，根据私行客户的资产规模与意愿，为他们量身定制专业的综合金融服务方案，从而满足财富保值增值和传承需求。对于拥有家族企业的超高净值客户，他们关注资产增值的同时更为关注财富的保值与传承，如何安全有效地将财产传承给自己的后代。

《中国经营报》：面对国内宏观经济增速放缓、风险上升以及资产端收益率的承压，未来私人银行业务有何发展策略？

陶嵘：大环境的改变，尤其在资管新规的发布和实施后，对原有资管产品的研发与销售方式产生重大的影响。

首先，在产品研发上必定将对原有产品交易结构和销售对象进行调整，按照资管新规要求调整产品发售。其次，要重视资产配置与综合金融服务。在宏观经济增速放缓、市场风险积聚及资产端收益率缩窄的情况下，优质资产稀缺,银行在投资方向上也需要转变，不仅要控制风险敞口，而且投资理念由经营资产向经营策略转化。而资产配置的一大功能是应对未来不可预测的风险，从过于关注投资产品收益率转向寻求资产配置与综合金融服务。一是在投资方面，投资单一资产获利的难度将大大提升，大类资产配置可以成为调节这一矛盾的重要工具；二是针对于私行客户，要培养及重视客户资产配置理念，“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的风险意识众所周知，而资产配置方案正可以体现这一点，并可以在一个较长的时间跨度内实现更高的回报和更低的风险，所以做好资产配置对于那些具有明确投资目的的投资者都具有重要意义。

另外，要大力发展家族信托业务。近年来，中国国民财富实现了快速积累，一个成长迅速的财富管理市场应运而生，而中国老一代企业家也正面临家族企业、财富传承问题。在此背景下，国内高净值客户对设立境内家族信托提出了迫切需求，通过了解客户的财富传承规划的需求，协助客户定制个性化的家族信托方案，与客户更为深入的沟通与互信，可以增加银行与客户的黏性。

综上，通过为私人银行客户提供资产配置、金融顾问咨询与家族信托等服务，实现在资金端、资产端、中间业务三者的无缝衔接，有助于获取稳定的、长期的、新的业务增长点，保持金融资产规模持续稳定增长，实现盈利模式的转型，提升私人银行的专业服务能力和核心竞争力。

差异化定位

《中国经营报》：随着高净值客户需求越来越多元化，私人银行如何调整自身的人员、结构来应对客户需求？

陶嵘：鲜明需求属性和特色客户群体正在快速形成，尤其是私行客户，他们的需求维度更广、精准度更高，传统、单一的同质化服务远远满足不了客户的差异化需求。服务私行客户，尤其需要一个具备一定专业能力的服务团队。而对于私人银行来说，专业人员匮乏与模式定位一直是存在的问题也是焦点。

由于私人银行客户背景不同，需求也不同，务必要求客户经理在各方面为其提供一定的业务咨询，而且不少跨市场、跨行业、跨国界的复杂金融服务，对从业人员的要求非常高，而客户经理对这些知识及经验需要长时间的积累才能掌握。真正为高净值客户提供一体化解决方案服务内容，对私人银行从业人员提出了极高的要求。浙商银行对私人银行的人才队伍建设十分重视，通过业务交流与培训、业绩考核、综合能力测试、专业资质等方面选拔淘汰人员，不断充实分行私人银行队伍，以最优质的服务从容应对金融环境及客户需求的不断变化。

作为私人银行业务的后起之秀，自2016年11月进军私行业务以来，私人银行业务飞速发展，截至目前，私行客户金融资产占比已达个人业务的三分之一。通过前期客户服务模式的探索与总结，在强调服务、产品的标准化、差异化、定制化的同时，着力打造私行服务的“三个能力”，即客户服务能力、财富增值能力及资产配置能力，为客户提供全方位、多元化的一站式解决方案。其中，客户服务能力体现在为客户提供标准服务、专享服务及特色服务三个层级的服务水平；财富增值能力是私人银行的核心能力，涵盖为客户生财、增财、护财、传财等能力，也包括银行产品创新和资产管理能力；另外，资产配置能力要求浙商银行私行具有市场解读能力、为客户解决与规划资产配置的能力。

《中国经营报》：目前包括银行、信托、券商、第三方财富管理机构为代表的多元机构争相进入财富管理市场，在当下的竞争格局中，国内银行的私行业务有哪些优劣势？

陶嵘：当前格局下，各类财富管理机构各具优势，合作共赢。

从财富管理角度看，银行财富管理体系较其他财富管理机构有着一定的优势，尤其表现在综合服务能力上。一是银行网点较其他机构较多，客户覆盖面广，资源较多；二是涉足财富管理时间较长，在体系建设、团队建设、风控管理、服务能力方面积累了较为丰富的经验；三是信誉，它代表了一种潜在的竞争力与获利能力，对客户而言，它也是质量的保证。

券商、信托以及第三方管理机构相对于银行，在渠道、投研、产品研发等方面较有优势，尤其在权益类、量化类产品方面，针对风险承受能力较高的投资者而言具有一定竞争力。银行不仅应巩固提升自身优势，还需要在满足自身规模发展和拓展客群需求的基础上，高效利用银行的网点优势，积极与券商、信托及第三方管理机构携手合作，不断提高自己的投资能力，丰富产品线，逐步拓展客户群，从而推动私人银行业务全面发展。

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